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Fallstudie:
Fluktuationsanalyse und Führungskräfteentwicklungsprogramm
Der Kunde und sein Anliegen
Wir saßen mit dem Vertriebschef einer großen Verkaufsorganisation am Tisch. Er beklagte sich, dass ihm seine Verkäufer in Scharen davonliefen und verlangte, dass wir \"ein Füllhorn motivierender Maßnahmen\" über seinen Vertrieb ausschütten sollten, um so den dramatischen Personalverlust zu stoppen. Doch was motiviert?
Das Projekt
Sofortmaßnahmen in der geforderten Art anzubieten lehnten wir ab. Schließlich kannten wir bis dahin nur den Effekt, nicht aber die Ursachen und schlugen deshalb eine Analyse der Fluktuationsgründe vor. Um schnell zu Ergebnissen zu kommen sahen wir eine schriftliche Befragung der Verkäufer vor, die in den letzten 8 Wochen ausgeschieden waren. Die Befragung war quantitativ und qualitativ angelegt und bezog sich auf die Zufriedenheit des Verkäufers mit verschiedenen Aspekten seiner Arbeitssituation, wie Arbeitsinhalte, Organisation, Klima, Führung etc...
Die Ergebnisse wurden im Rahmen einer Roadshow den Führungskräften im Außendienst vorgetragen und mit ihnen diskutiert. Teilweise waren Mängel aufgedeckt worden, die mit leichten Eingriffen behoben werden konnten. Wesentlich gravierender waren indessen Befunde im Bereich der Führung, Einarbeitung und Betreuung, wenig schmeichelhaft für die Führungskräfte. Zum Schutz der Verkaufsdirektoren waren die Ergebnisse auf Ebene der Gebietsdirektion zusammengefasst, die 7 Verkaufgebiete bündelt. Individualergebnisse wurden danach einzeln im Beisein des Gebietsdirektors besprochen.
Ergebnisse
Wie erwartet stellte sich in der Gesamtschau der Maßnahmenbedarf ganz anders dar als vom Vertriebschef anfangs eingeschätzt. Nicht die Verkäufer waren die eigentliche Zielgruppe, sondern die Verkaufsdirektoren, wodurch sich das Mengenproblem sofort drastisch entspannte. In einem Maßnahmenprogramm, bestehend aus verschiedenen Seminaren über einen Zeitraum von 12 Monaten wurden die Kernprobleme aus der Fluktuationsanalyse mit den Verkaufdirektoren aufgearbeitet. Als Umsetzungsunter-stützung bildeten wir Transferteams, die sich zwischen den Seminaren zum Erfahrungsaustausch getroffen haben und teilweise über die Seminarreihe hinaus noch über Jahre weiter zusammen gekommen sind.
Weiterführende Links zu diesem Thema:
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